МАРКЕТИНГ І ПОВЕДІНКА
СПОЖИВАЧІВ У ПЕРІОДИ
ЕНЕРГЕТИЧНОЇ НЕСТАБІЛЬНОСТІ

Ми працюємо на перетині енергетичного бізнесу та маркетингових стратегій, і за останні сезони спостерігали одну тенденцію: енергетична поведінка українців змінилася не лише технічно, а й психологічно.

Останні роки навчили нас простій істині: світло - це комфорт, можливість працювати, навчатися, жити без поспіху й паніки. Це тепло вдома, стабільний інтернет, гаряча кава зранку та впевненість, що твій день належить тобі, а не графіку відключень. Ми почали цінувати його не як ресурс, а як частину нормального життя.У моменти відключень ми навчилися імпровізувати. Павербанки, свічки на кожному столі, термоси з чаєм, теплі шкарпетки й термобілизна стали новим “дрескодом затишку”. Старі кемпінгові ліхтарики, які роками лежали в шафі, раптом ставали головними героями вечора. Кожен будував свій маленький план виживання: зарядити все, що заряджається, зберегти батарею на телефоні, підготувати, що робити без інтернету - і головне, не втратити відчуття стабільності.

Те саме відбувалося й у бізнесі: там, де вдома ми намагалися зберегти комфорт, компанії - зберегти процеси. Офіси переходили на гібридні графіки, команди - на внутрішні резервні джерела живлення, а керівники намагалися втримати стабільність роботи навіть у темряві. Багато хто облаштовував робочі пункти вдома, переносив зустрічі на години, коли було світло і шукав спосіб не втратити зв’язок із клієнтами та співробітниками.

Це історія про те, як українці переосмислили світло й побачили в ньому не просто електрику, а комфорт, спокій і контроль над наступним днем.

Після перших хвиль відключень ринок енергетики в Україні почав рухатися за дуже зрозумілою, майже математичною логікою. Піки споживчої тривоги створюють піки попиту - не поступово, не плавно, а хвилями.У період стабільності більшість людей думає про комфорт і економію. Але варто з’явитися новинам про можливі відключення - і поведінка змінюється миттєво. Google-запити “інвертор”, “акумулятор для будинку”, “резервне живлення” та “power station” стрибають у рази. Працюючи з попитом у реальному часі на рекламних ринках енергетичних рішень, ми бачимо, що під час інформаційного піку інтерес до резервних систем зростає у багато разів, що підтверджується поведінковими та пошуковими даними.

Після масованих обстрілів енергетичної інфраструктури у листопаді 2022 року запити українців щодо резервних енергорішень зросли з базових ~10-20 тис. на місяць до понад 2,3 млн лише за листопад. У грудні інтерес був на рівні близько 1,5 млн, а потім поступово стабілізувався до 50-200 тис. запитів щомісяця.

Подібна динаміка повторилась улітку 2024 року - після нової хвилі атак та часткових відключень обсяг пошукових звернень знову перевищив 1,6–1,78 млн на місяць. Після цього він знизився і тримався на рівні близько 300 тис. на місяць до кінця 2024 року. На початку 2025 попит повернувся до умовно «спокійного» рівня - близько 50 тис.

У моменти енергетичних криз вибухає і внутрішня кухня ринку. Відділи продажів компаній, які працюють із системами автономного живлення, миттєво перевантажуються: телефонні лінії не замовкають, менеджери працюють на максимум, але не встигають опрацьовувати всі звернення. Це помітно по всіх кампаніях, з якими ми працюємо: навантаження росте швидше, ніж пропускна здатність відділів продажів. Популярні моделі обладнання викуповуються надшвидко - і багато хто приходить уже тоді, коли “все розібрали” і залишається тільки чекати постачання.

Монтажні бригади проходять те саме. У пікові періоди питання “чи можете встановити завтра?” перетворюється на запис на кілька днів, а то й тижнів уперед. Людям потрібно “на вчора”, а ринок відповідає в темпі, який дозволяє реальність: є попит - є черги; є черги - є очікування.

При цьому по ринку чітко видно одну закономірність:

Сонячна станція - це довгострокове рішення. Резервна система - це відповідь на ризик тут і зараз. У періоди енергетичної турбулентності люди обирають не економію, а стабільність. Саме тому сьогодні перший крок більшості - не СЕС, а система резервного живлення.

По наших оцінках і ринкових даних:

Тобто попит збільшується - але середній рівень підготовленості клієнта знижується.
А це означає зміни в маркетингу.

Раніше аудиторія була вужчою й більш усвідомленою. Зараз вона різко розширилася. Реклама в такі періоди збільшує охоплення у рази - і разом із цим зростає кількість лідів. Але кількість не дорівнює якості.

Стратегія “зберемо заявки, а далі менеджери розберуться” начисто перестала працювати.

Почалася ера інформативних та унікальних воронок:

У нашому досвіді кампанії, побудовані на такій логіці, дають не просто більше звернень, а кращу якість діалогу ще до контакту з менеджером.

Тобто завдання реклами - підготувати людину до якісної розмови.

Якщо цього не зробити, відділ продажів завалюється масою “холодних” заявок. Менеджери витрачають час на базові пояснення, а тим часом реальний клієнт, готовий купувати, може чекати дзвінка 2–3 дні. Часто - не дочекається. Іде до тих, хто відповів швидше. Компанія втрачає попит не тому, що продукт гірший, а тому що не встигла опрацювати звернення вчасно.

Тому сьогодні цінність - не просто у кількості лідів, а у якісному, освіченому лідові, який уже розуміє, що йому потрібно та навіщо.

І чим сильніший інформаційний шум на ринку, тим більше виграють ті, хто не просто рекламує обладнання, а веде клієнта від тривоги до поінформованого рішення - і робить це швидше та зрозуміліше за інших. Ми бачимо цю трансформацію щодня в роботі з енергетичними компаніями: ринок стає не лише конкурентним, а й більш зрілим.

Ми перестали сприймати електроенергію як щось очевидне. Вона стала не фоном, а стратегічним ресурсом - частиною нашої автономності та здатності планувати завтрашній день без сторонньої гарантії стабільності. Ринок теж змінився: резервні системи стали стартовою точкою автономності, сонячні станції - наступним кроком, а головною валютою стало не обладнання, а розуміння. Ми більше не чекаємо стабільності - ми створюємо її самі. І той, хто допомагає робити це свідомо й без хаосу, фактично формує майбутнє енергетики в Україні.